Le guide ultime pour la rédaction de livres blancs techniques

Le guide ultime pour la rédaction de livres blancs techniques

Selon le rapport 2018 sur les préférences de contenu, 71% des personnes interrogées ont utilisé des livres blancs comme moyen d'obtenir des informations auprès d'une source crédible. Alors que les achats de technologies B2B augmentent en longueur et en complexité, les décideurs s'appuient plus que jamais sur un contenu qui leur fournit des faits et des recherches plutôt que de la publicité.

Le livre blanc technique d'aujourd'hui fait la distinction entre la diffusion d'informations et le marketing, agissant comme un outil d'éducation et de génération de leads pour les entreprises technologiques. Un livre blanc technique n'est pas une fiche technique, ni un outil publicitaire pour votre produit. Il s'agit d'un contenu de longue durée écrit pour raconter aux prospects une histoire sur un problème de l'industrie et une solution.

Plus qu'une étude de cas ou une liste de fonctionnalités et d'avantages, le livre blanc technique aide les entreprises à renforcer leur autorité et leur fiabilité auprès de leur public cible et à illustrer leur expertise. Ici, nous avons compilé un livre blanc technique complet qui vous dit tout ce que vous devez savoir sur cette puissante technique de marketing.

Qu'est-ce qu'un livre blanc technique?
Les avantages des livres blancs techniques
Comment rédiger un livre blanc technique
Quoi inclure dans un livre blanc technique
4 conseils pour développer et promouvoir un livre blanc technique
Comment diffuser votre livre blanc technique
Les plats à emporter
Qu'est-ce qu'un livre blanc technique?

Une définition courante du livre blanc technique est un document qui vise à expliquer un problème commercial et une solution technique à ce problème. Avant tout un outil de marketing B2B, ce type de livre blanc s'efforce de rendre cohérentes les idées parfois complexes qui prévalent dans le monde de la haute technologie pour ceux qui ne sont pas experts dans le domaine.

Un livre blanc bien rédigé s'adresse aux personnes chargées de trouver des solutions ainsi qu'aux décideurs qui tiennent les cordons de la bourse. En tant que contenu du haut au milieu de l'entonnoir, un livre blanc fonctionne comme un générateur de leads et une garantie de développement de leads.

Un livre blanc technique ne comprend pas :

– Un argumentaire de vente
– Une liste de fonctionnalités
– Une explication du fonctionnement de votre produit
– Un guide pratique pour remplacer la solution actuelle du prospect par la vôtre
Considérez un livre blanc technique comme un mini-manuel sur un problème métier spécifique et une ou plusieurs façons de le résoudre. À la fin, vous pouvez présenter l'idée que votre produit est l'une des solutions.

Les avantages des livres blancs techniques

À son meilleur, un livre blanc technique établit le leadership éclairé et l'autorité de votre entreprise dans l'industrie. En élaborant un livre blanc, vous créez non seulement une opportunité d'obtenir des informations sur un prospect pour le suivi, mais vous rendez également le contenu disponible à partager entre les équipes d'achat et comme une ressource pour expliquer les problèmes et les résolutions aux membres de l'équipe non techniques.

L'un des principaux avantages d'offrir un livre blanc technique est que le public s'auto-sélectionne. Il est peu probable qu'une partie non intéressée télécharge votre document, vous pouvez donc être sûr que les informations que vous obtenez proviennent de personnes motivées à acheter. Dans cet esprit, il est crucial de viser le bon public. Ne créez pas un livre blanc qui essaie de plaire à tout le monde. Gardez-le limité à votre client idéal.

Les livres blancs étant devenus un outil de marketing populaire, de nombreux prospects sont suffisamment avertis pour comprendre que vous allez recueillir leurs informations. Cependant, ce n'est pas le moment d'aller pour la vente difficile. Utilisez les données pour le lead nurturing. Permettez aux acheteurs de mener le voyage à leur propre rythme.

Comment rédiger un livre blanc technique

Le format type du livre blanc technique comprend entre six et 12 pages, page de garde comprise. Il est peu probable que quelque chose de plus court transmette suffisamment d'informations appropriées. Quelque chose de plus long peut submerger le lecteur.

Si votre livre blanc dépasse la barre des douze pages, vous devrez peut-être diviser le sujet en morceaux plus petits et développer un document séparé pour chacun.

Utilisez ce modèle de livre blanc technique de base pour vous guider pendant que vous écrivez.

1. Page de garde

La première page de votre livre blanc est la page de couverture. Il contient le titre dans un design attrayant, un sous-titre, ainsi que le nom et le logo de votre entreprise. Si une deuxième partie parraine le livre blanc avec vous, ce nom et ce logo devraient également apparaître.

Envisagez d'utiliser des modèles de livre blanc d'un service comme Venngage pour simplifier le processus de conception.

2. Introduction/Résumé/Résumé Exécutif

Le cœur du livre blanc technique commence à la deuxième page par une introduction, un résumé ou un résumé du sujet.

Votre introduction doit être constituée d'un seul paragraphe comprenant :

– Un bref résumé de l'objet de l'article
– Une brève explication du problème
– Un aperçu des solutions potentielles
L'introduction est l'endroit où vous accrochez vos prospects à vouloir en savoir plus. Vous voulez qu'ils aient juste un avant-goût de ce qu'il y a à l'intérieur. Considérez cela comme le teaser pour le reste de votre histoire.

3. Problème

Un livre blanc technique raconte l'histoire d'un problème commercial et sa solution. En articulant le problème commercial, vous faites savoir aux prospects que vous comprenez leur entreprise et leur secteur.

Présentez le problème de l'entreprise en deux ou trois paragraphes. Utilisez des paragraphes courts et un langage concis pour rendre les informations lisibles. Assurez-vous d'inclure des informations générales telles que l'origine du problème ou son impact sur l'entreprise.

Dans cette section, montrez l'impact du problème sur l'entreprise en termes de perte de productivité, de revenus, de gaspillage et d'autres mesures commerciales. N'ayez pas peur d'entrer dans le vif du sujet, mais essayez d'éviter le jargon industriel ou technique. Cet article doit s'adresser aux lecteurs de différents niveaux de connaissances techniques.

4. Conception du produit

Sans parler de votre produit, montrez comment une nouvelle technologie ou un nouveau processus peut être conçu pour résoudre le problème commercial. Expliquez comment le produit fonctionne en général, puis commencez à l'appliquer au problème commercial que vous avez illustré.

5. Résolution

Dans cette section, le livre blanc technique fournit une solution au problème, mais n'insistez pas trop sur votre produit dès le départ. Au lieu de cela, démontez le problème et montrez comment il peut être résolu avec les bons outils commerciaux.

Sans en faire un argumentaire de vente, vous pouvez donner quelques détails sur le fonctionnement de votre solution. Mentionnez pourquoi votre entreprise a développé le produit. Appliquez votre produit au problème sous la forme d'une étude de cas ou créez un visuel montrant comment votre offre permet de gagner du temps ou d'augmenter la productivité.

Ensuite, commencez à expliquer votre produit spécifique et comment il fonctionne mieux ou différemment des autres solutions. Incluez des informations sur l'augmentation des revenus et le retour sur investissement attendu.

6. Conclusion et appel à l'action

La conclusion est l'endroit où vous enveloppez tout dans un arc soigné.

Votre conclusion doit :

– Récapituler brièvement le problème de l'entreprise
– Résumez comment votre produit résout le problème
– Fournir un appel à l'action pour guider le lead vers la prochaine étape du parcours de l'acheteur
Votre livre blanc technique ne doit pas exister dans le vide. Développez tout ce dont vous avez besoin pour nourrir le lead du haut de l'entonnoir vers le bas. Peut-être que votre prochaine étape est une séquence d'égouttement d'e-mails qui continue de fournir de petites connaissances sur l'industrie, offre des informations de contact ou montre simplement que la porte est ouverte lorsque le plomb est prêt.

Les produits techniques complexes n'ont jamais été destinés à être vendus par démarchage téléphonique, et vous ne pourrez presque jamais conclure une de ces ventes après un seul argumentaire. Les spécialistes du marketing et les vendeurs intelligents comprennent qu'il faut du temps pour éduquer les prospects, fournir des informations sans pousser à une vente et permettre au prospect de venir à vous.

Les prospects qui viennent vers vous sont des acheteurs motivés plus susceptibles de conclure une vente ainsi qu'une relation satisfaisante à long terme où des ventes futures sont possibles.

Format général

La première et la dernière section de votre livre blanc technique doivent être les plus courtes, et les deux doivent offrir des aperçus ou des résumés du problème et de la solution de l'entreprise. Ces sections ne devraient pas occuper plus d'un tiers de votre livre blanc combiné. Réservez les deux tiers restants du livre blanc pour le problème et la solution.

Quoi inclure dans un livre blanc technique

Il existe plusieurs façons de soutenir votre histoire et d'aider efficacement votre livre blanc, notamment :

– Statistiques
– Études de cas
– Devis
– Liens et sources pour plus d'informations
Statistiques

Soutenez vos découvertes avec des statistiques pour simplifier la présentation du problème/solution. Les statistiques provenant de ressources bien respectées font autorité. Objectivité à votre discussion. Les analystes de l'industrie, les organisations indépendantes, les agences gouvernementales et les experts dans le domaine sont tous d'excellentes sources de statistiques.

Citez toujours la source de vos informations pour augmenter votre autorité et éviter les problèmes de droits d'auteur.

Utilisez des études de cas pour illustrer comment votre produit ou votre solution a aidé un autre client. Les études de cas sont des histoires faciles à comprendre sur comment et pourquoi votre solution est essentielle et utile. Ils sont plus convaincants qu'une liste de statistiques ou d'instructions seules. Citations d'influenceurs de l'industrie. Les leaders d'opinion ajoutent une voix humaine à votre livre blanc. Vous pouvez également choisir de fournir des citations de la direction de votre entreprise.

Enfin, fournissez une liste de liens ou de sources utiles afin que vos lecteurs puissent approfondir s'ils le souhaitent. Certaines d'entre elles peuvent être des ressources que vous avez utilisées pour des statistiques ou des études de cas. D'autres peuvent être des liens vers des sites Web de l'industrie ou du commerce, des livres sur l'industrie et des articles de presse.

4 conseils pour développer et promouvoir un livre blanc technique

Le conseil le plus important est qu'un livre blanc technique ne doit pas être utilisé comme tactique de vente directe. Vous renforcez la notoriété, vous ne vendez pas, alors soyez subtil et réfléchi pendant le processus de développement.

1. Trouvez votre objectif

Avant la première ébauche, déterminez le but de votre livre blanc. Discutez du concept avec les principales parties prenantes de votre entreprise. Pour affiner les sujets, examinez l'analyse des données et les tendances de l'industrie de la recherche. Demandez aux vendeurs en contact direct avec les clients les questions qu'ils reçoivent lorsqu'ils parlent avec des prospects. Utilisez un outil pour générer des sujets.

2. Communiquer le sujet

Une fois que vous avez décidé de votre objectif, vous devez le communiquer efficacement à toutes les personnes impliquées. Si vous avez plusieurs parties prenantes et experts en la matière, créez un synopsis pour vous assurer que tout le monde comprend le but et le sujet du document. Il est maintenant temps pour tout le monde d'exprimer ses objections ou de demander des changements.

3. Soyez méthodique lorsque vous écrivez

Prenez le papier blanc un morceau à la fois. C'est un projet complexe, alors décomposez-le en plusieurs parties. Faites vos devoirs avant de vous asseoir pour écrire, car plus vous passez de temps à planifier et à préparer, plus vite le papier se rassemble.

Aussi, ne visez pas la perfection du premier coup. Allez-y assez et aplanissez les aspérités dans les futurs brouillons. Créez des blocs de temps ininterrompus pour vous concentrer sur l'écriture et éliminez les distractions qui peuvent introduire des erreurs et vous ralentir.

4. Révisez en profondeur

Demandez des commentaires sur vos brouillons. Le contenu a-t-il du sens? La langue est-elle appropriée? Utilisez-vous trop de jargon ou trop d'acronymes?

Lorsque vous vous rapprochez du brouillon final, assurez-vous également de relire chaque ligne. Rien ne détourne les prospects comme un contenu truffé d'erreurs. Connaissez votre public : regardez vos acheteurs personas. Développer le document pour répondre à des questions spécifiques. Qui sont les décideurs. Autres parties prenantes clés de l'entreprise du prospect ?
– Restez concis : ne surchargez pas le papier avec l'histoire ou d'autres contenus. Utilisez juste assez pour donner du contexte et planter le décor.
– Soyez honnête : présenter des informations honnêtes et exploitables est plus efficace que l'hyperbole pour dessiner des pistes plus loin dans l'entonnoir.
Comment diffuser votre livre blanc technique

Pour diffuser votre livre blanc technique auprès du bon public, profitez de tous les différents canaux à votre disposition.

– Placez-le sur votre site Web derrière une page de destination
– Proposez-le dans un e-mail dans le cadre d'une campagne de nurture
– Faites-en la promotion via votre page de médias sociaux
– L'offrir via un site tiers
Une fois votre livre blanc publié, mesurez les métriques pertinentes. Si vous ne mesurez pas, vous ne pouvez pas déterminer l'efficacité. Mesurez par canal pour savoir si vous êtes au bon endroit. Rassemblez des données sur ceux qui téléchargent votre livre blanc. Demandez des informations et créez des appels à l'action (CTA) qui vous aident à les propulser plus loin dans leur parcours en fonction de leur place dans l'entonnoir.

Les plats à emporter

Les livres blancs techniques sont de puissants outils marketing pour présenter non seulement votre produit, mais également votre expertise et votre fiabilité dans le secteur. Un livre blanc bien rédigé génère des prospects pertinents à nourrir et construit votre liste de prospects et de clients.

Exprimez un problème commercial difficile, discutez des solutions, puis montrez comment votre produit répond à ces besoins commerciaux. Donnez à vos acheteurs potentiels ce dont ils ont besoin pour soutenir leur choix auprès des autres parties prenantes. En permettant au prospect de vous parvenir, vous augmentez vos chances de le convertir en client.

Cet article a été écrit par l'écrivain Compose.ly Jody Pellerin.

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