Quels sont leurs principaux défis ?

Quels sont leurs principaux défis ?

L'un de mes clients pense que la plupart des spécialistes du marketing B2B "jettent de la merde contre le mur" et espèrent que cela tiendra. Cela peut vous tenir occupé, mais cela ne vous apportera pas d'excellents résultats.

Lorsque vous consacrez beaucoup de temps et d'efforts à la création d'un livre blanc, vous ne voulez pas lancer de contenu aléatoire et espérer qu'il trouve un écho auprès de votre public. C'est pourquoi il est important de savoir clairement qui est votre public. Quels sont leurs principaux points faibles – ainsi que la manière dont vous souhaitez répondre à leurs préoccupations dans votre livre blanc – avant de commencer à écrire. Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez les utiliser pour rédiger l'introduction de votre livre blanc.

Soyez clair sur l'audience de votre livre blanc

Lorsque vous avez terminé le brief créatif du livre blanc (liens vers un fichier Word), vous avez répondu à un certain nombre de questions sur votre public cible, telles que :

– Qui sont-ils? Quels sont leurs rôles au sein de leurs entreprises? – Quels sont leurs principaux défis? – Quel est l'impact de ces défis sur leur journée de travail type ? – Ces défis ont-ils un impact sur leur vie personnelle? Si c'est le cas, comment? – Comment votre livre blanc les aidera-t-il à résoudre ces défis ?

Ce ne sont là que quelques-unes des questions que vous pouvez vous poser. Si vous avez du mal à répondre à ces questions, vous devrez peut-être faire plus de travail de fond. N'oubliez pas de consulter « 15 façons d'apprendre à connaître votre public cible » pour des idées qui vous aideront à vous connecter avec vos clients idéaux.

Comment rédiger une introduction à un livre blanc qui oblige votre public cible à en savoir plus

Une fois que vous avez une bonne compréhension de votre public cible, vous êtes prêt à commencer à écrire.

Lorsque je commence à rédiger un nouveau livre blanc, je commence par rédiger l'introduction ou le résumé. Faire cela en premier garantit que je reste concentré sur le public cible, son défi clé et ce qui est nécessaire pour résoudre le défi pendant que j'écris le reste du livre blanc.

L'introduction d'un livre blanc peut aller de quelques paragraphes à une page. Il sert de teaser qui donne aux lecteurs un aperçu de ce à quoi ils peuvent s'attendre dans le reste du livre blanc et les oblige à en lire plus.

Je base mes présentations de livres blancs sur un processus que j'ai appris grâce au livre de Michael Stelzner, Writing White Papers. Je recommande fortement cette ressource si vous souhaitez en savoir plus sur la rédaction de livres blancs. Stelzner recommande que votre introduction identifie votre public cible, résume son défi, résume la solution et énonce l'objectif du livre blanc.

Voici une ventilation de ce que vous devez faire dans l'introduction de votre livre blanc :

Décrivez votre public cible. Vous pouvez mentionner votre public cible directement par son rôle (c'est-à-dire « Si vous êtes un DSI dans une entreprise de taille moyenne ou une entreprise qui gère les dossiers des clients, vous faites face aux défis de… »). Cependant, vous n'avez pas besoin de les appeler par titre. Quoi que vous choisissiez de faire dans l'introduction, vos lecteurs idéaux doivent savoir instantanément que ce livre blanc leur est destiné.

Lorsque je rédige l'introduction d'un livre blanc, je mentionne toujours le public cible par son rôle, même si cela n'entre pas dans le projet final. Je trouve que me référer à cela m'aide à rester sur la bonne voie.

Discutez du plus grand défi de votre public cible. À partir du moment où vos clients idéaux jettent un coup d'œil à votre livre blanc, vous voulez qu'ils sachent que vous comprenez leurs principaux défis. De nombreux livres blancs manquent l'opportunité de se connecter avec les lecteurs dès la première page en se lançant à la place dans une discussion sur le produit. Ne mentionnez pas votre produit ou le nom de votre entreprise dans l'introduction. Vos lecteurs peuvent sentir un argumentaire de vente à un kilomètre et demi et arrêteront de lire.

Vous pouvez inclure une statistique ou une recherche convaincante qui met en évidence l'ampleur du problème. Par exemple, si vous parlez de sécurité réseau, vous pouvez dire quelque chose comme : « Saviez-vous qu'une entreprise perd 300 $ pour chaque enregistrement client compromis ? À 300 000 $ pour 1 000 enregistrements, – les coûts matériels à eux seuls peuvent s'additionner vite." (Ce n'est pas une vraie statistique, alors s'il vous plaît ne me citez pas !)

Résumez la solution. L'introduction de votre livre blanc peut mettre en évidence les raisons pour lesquelles l'ancienne solution ne fonctionne pas et indiquer aux lecteurs ce dont ils ont besoin pour résoudre leur principal défi. Cependant, ne mentionnez pas votre produit ou service à ce stade. Vous garderez cette discussion pour la fin du livre blanc. Voici un exemple de la façon de mentionner une solution dans un livre blanc sur la sécurité des réseaux :

« Bien que vos anciennes technologies aient fonctionné dans le passé, elles ne résistent pas aux pirates informatiques mondiaux sophistiqués d'aujourd'hui. C'est pourquoi vous avez besoin d'une solution de sécurité réseau qui vous permette de… »

Énoncez l'objectif du livre blanc. Enfin, votre introduction doit indiquer l'objectif du livre blanc ou l'avantage clé que votre public cible tirera de la lecture du livre blanc. Par exemple, « À la fin de ce livre blanc, vous connaîtrez les cinq étapes à suivre pour protéger les données de vos clients contre les pirates ».

Et enfin, n'oubliez pas qu'il ne s'agit que d'un brouillon. Il n'a pas besoin d'être parfait. Cela changera probablement au fur et à mesure que vous approfondirez le livre blanc. À ce stade du processus d'écriture, il est juste important d'avoir des directives auxquelles vous pouvez vous référer pendant que vous continuez à écrire.

Si vous avez des commentaires ou des questions sur cette leçon, veuillez les poster dans la section commentaires ci-dessous ou m'envoyer un message directement.

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